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7 razones por las que Conn pronostica mejores días en sus tiendas
Apr 07, 2018

Cuando The Woodlands, Conn's, con sede en Texas, registró una ganancia fiscal de cuarto y año completo a principios de esta semana, llegó la noticia de que las ventas mismas tiendas del cuarto trimestre bajaron un 8% y la expectativa de que bajarían otro 3% a 5% en el primer trimestre. La acción recibió un golpe.

Pero el presidente, presidente y CEO Norman Miller agregó que el minorista de muebles, productos electrónicos y electrodomésticos también finalizó el año con márgenes brutos minoristas récord y ofreció varias razones por las que Conn ve mejores tiempos para el lado minorista de este negocio orientado al crédito. Aquí hay algunos puntos de la teleconferencia de resultados:

Las mismas ventas de tiendas disminuirán el próximo trimestre, pero ... La tendencia es buena. Las ventas de febrero en mismas tiendas cayeron un 7,7%. Marzo bajó 3.2%. Con la compañía guiando una disminución de 3% a 5% en el primer trimestre fiscal, el rango medio implica una disminución de solo 1% para abril.

La imagen de crédito de Conn se ha estabilizado y mejorado . Los ingresos del segmento de crédito aumentaron 12.1%. El margen de crédito de la compañía alcanzó su nivel más alto en tres años. Los ingresos por intereses aumentan con las tasas de interés más altas que está cobrando, y las cancelaciones de deuda incobrable disminuyen. A medida que el minorista cambió y apretó sus estándares de suscripción de préstamos en los últimos dos años para llegar a este mejor lugar, se encontró con una desaceleración en las ventas. La mejor pieza de crédito está en su lugar y bajo control; ahora, Conn's puede cambiar su enfoque para impulsar el crecimiento minorista.

Espera decir "sí" a más solicitantes de crédito . Durante el pasado año fiscal, aproximadamente 1.3 millones de personas completaron una solicitud para el financiamiento interno de Conn. El minorista aprobó aproximadamente 700,000 de ellos, mientras que los 600,000 restantes no calificaron.

"A medida que la permanencia y experiencia de nuestro equipo de crédito ha aumentado y el rendimiento del segmento de crédito continúa mejorando, su enfoque ahora puede evolucionar hacia la búsqueda de oportunidades incrementales de ventas dentro de los 600,000 solicitantes que Conn rechazó", dijo Miller. Eso es todo negocio incremental.

Además, esos 1.3 millones de solicitantes de crédito fueron de 22 millones de visitantes a las tiendas o sitios web de Conn. Si el minorista puede sacar del 1% al 2% más de aplicaciones del mismo tipo de tráfico este año, esos otros 400,000 o solicitantes (un 35% de aumento) pueden vender.

Y está trabajando en algunas cosas para conseguir que más consumidores ya aprobados realmente compren . Volviendo a los 700,000 solicitantes que fueron aprobados para crédito por un segundo. Miller dijo que 300,000 de ellos terminaron sin usar ninguna de sus líneas y la mayoría de los casi 400,000 clientes que utilizaron la oferta de crédito de la compañía usaron menos de la mitad de lo que fueron aprobados. Esa es otra oportunidad para aumentar las ventas con una mejor ejecución minorista, dijo,

En la llamada, Miller dijo que hay "múltiples programas en marcha" para mejorar las conexiones de consumidores de Conn. "Esto incluye optimizar nuestra estrategia de comercialización, mejorar la capacitación de los asociados y facilitar que los clientes interactúen con nosotros". El minorista también contrató a un vicepresidente de experiencia del cliente "para impulsar la preferencia, la lealtad y la defensa entre nuestros clientes".

Conn's cree que estas estrategias para mejorar la ejecución minorista pueden, en última instancia, generar ganancias de ventas de tiendas iguales y de un solo dígito, dijo.

Se completó la transición a un nuevo socio de arrendamiento con opción de compra . Y ese negocio está ganando fuerza. Parte de la disminución de las ventas mismas tiendas en el cuarto trimestre se atribuyó a la transición de Conn fuera del contrato de arrendamiento con opción de compra AcceptanceNow (la división Rent-A-Center) y a Progressive Leasing (la división de Aaron). Miller dijo que Conn's tuvo que vencer las fuertes ventas de AcceptanceNow del cuarto trimestre anterior "mientras intentaban mantener nuestro negocio mientras exploramos socios alternativos", por lo que las composiciones eran difíciles de igualar.

Se vuelve más fácil desde aquí. Y desde la transición total de Conn a Progressive en mayo de 2017, las ventas bajo el programa han crecido cada trimestre, "y ya estamos por encima del promedio histórico que experimentamos con nuestro ex socio", dijo.

Esto también debería ayudar a Conn a capturar algunas de las ventas de crédito que no ha podido cerrar. Miller señaló que varios de los consumidores aprobados que terminaron no comprando el año pasado se enfrentaron a un pago inicial elevado debido a su historial de crédito, y no podían darse el lujo de disponer el efectivo por adelantado.

"Así que eso es otra vez una ejecución minorista", dijo, "para moverlos a la oferta progresiva que está a sólo $ 59 de descuento." Si bien la tasa de financiación es más alta de lo que sería bajo el financiamiento interno de Conn, "supera ese obstáculo que el cliente puede no tener ese 10% a 20% de efectivo en efectivo para hacer esa compra ", dijo.

"A medida que nuestra relación con Progressive continúa profundizándose, esperamos que las ventas propias aumenten a por lo menos un 10% de las ventas de productos", agregó Miller, que aumentaría del 6,5% en el cuarto trimestre.

El enfoque continúa en la categoría de muebles y camas de mayor margen . En el cuarto trimestre, el margen bruto de venta minorista de Conn de 40.1% excedió sus expectativas. Si bien el minorista advirtió contra esperar la misma magnitud de crecimiento de margen que experimentó el año pasado, hay espacio para expandirse, "especialmente a medida que nuestra mezcla de muebles y colchones continúa creciendo", dijo Miller.

Los muebles y las camas representaron el 35.3% de las ventas de productos en el cuarto trimestre. Eso fue un aumento del 28.1% del total hace solo tres años, y el director financiero Lee Wright dijo que Conn's cree que "se puede lograr el objetivo a más largo plazo del 45% de las ventas de productos de venta al por menor de las categorías de muebles y colchones".

De vuelta en modo de crecimiento . Conn disminuyó su expansión mientras tenía su crédito en orden. Un nuevo plan de expansión de tiendas requiere de cinco a nueve nuevas ubicaciones este año fiscal, todo en su mercado estatal existente "que se beneficia de mayores tasas de préstamos y son compatibles con nuestra infraestructura actual, lo que permite a Conn aprovechar los costos fijos de almacenamiento", dijo Miller. Eso incluye las tiendas que ya se abrieron en Killeen y San Marco, Texas, en el primer trimestre.


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